氪记2018 | 教育，黄金赛道巨变

在此背景下，“少儿英语一对一和小班课”的模式之争，今年被推上了风口浪尖，小班课在资本市场迎来爆发，这主要是基于：资本市场对于少儿英语一对一不太健康的UE模型产生质疑，小班课被验证的可规模化和高毛利率，能够让资本清楚的看到盈利周期。

具体来看，一对一头部公司的获客成本达到总收入的四成以上，二三梯队获客更是难上加难，这种模式下，机构大多都是靠预收现金流和融资支撑生存，实际的经济模型并不好看。另一方面，教师供给端的稀缺（无论是北美外教还是 K12 学科）是限制一对一教育品牌发展的最大掣肘，相比之下，小班课的市场天花板则更高。

于是这一年，大公司开始试水少儿英语小班课：VIPKID推出SayABC、新东方多纳外教学堂、51talk推出哈沃在线美教少儿英语；一级市场迎来投融资热潮：兰迪少儿英语、魔力耳朵、盒子鱼、久趣、皮皮鱼英语、Gogotalk、鲸鱼小班、彩虹堂英语、美语之星等数十家主打在线小班课的少儿英语品牌，都在今年获得了融资，除此以外还有不少水下项目正在打磨产品。

iTutorGroup教育集团旗下青少年英语品牌vipJr，在今年也表现出完全押注小班课的决心。创始人杨正大在公开场合多次表明立场：一对一规模不经济，小班课才是在线教育主流。vipJr提供了自身业务的一组数据对比，在学员的自由意志选择下，目前，vipJr在线一对一、在线小班课和在线大班课的占比分别为15%、75%、10%。相比于一对一平均35%-40%左右的毛利率，vipJr去年毛利率达到82%。

小班课会成为在线少儿英语的主流吗？

从客观数据来看，今年少儿英语一对一继续保持快速增长，VIPKID、DaDa英语在体量很大的情况下，依然实现了同比去年翻倍的营收增长；小班课在增长上却低于预期。据多位一线投资人透露，目前小班里跑的最好的机构，大概单月流水在小几千万，并没有出现“现象级”的公司。行业依然处于起步阶段，还有很多运营上的问题也亟待解决。

首先，在产品设计上，小班本身的产品复杂度较高，老师、同伴和时间的固定与否都有不同的选择，涉及到了排班、满班、补课等调控问题；且多人班型对师资供应的要求更高，需要老师有更强的场控能力和互动能力，均衡发言时间和互动强度。

在经济模型上，虽然单个班型里老师的薪酬比例降低了，但获客成本依然居高不下：一对一的机构抬高了整体的“线索”和投放价格，获客成本依然维持在大几千元；1 v 4 以上班型的价格相比 1 v 1 至少要降低一半，否则家长很难买账；那么机构需要靠多次续课来回本，现金流也有一定压力。

这里的关键在于，多次续课的前提是产品力、学习体验和学习效果，这三个核心指标上，目前的小班课还不能跟一对一相提并论。

除了获客痛点所带来的模式之争，今年还有一个不得不提的现象是：

微信轻课+微信生态下的新营销爆发。

回顾2018年的整个互联网行业，“增长”一定是个关键词。吃完第一波流量红利的线上公司出现了明显的用户增长放缓，此前一波完全没踩中红利的互联网初创公司，在资本寒冬不断降温的大环境下，急需谋求流量增长和变现之道。

于是，微信裂变、社群运营、小程序导流、抖音短视频营销等一系列流量增长新玩法，层出不穷。

在依赖资本热钱驱动的几年“大跃进”之后，基于互联网生长起来的在线教育公司，盈利压力也积攒到最大峰值，流量、获客、增长、变现，成为集中火力攻克的战场。一时间，社群运营和裂变获客成了教育项目最常见的玩法，跑出了宝宝玩英语等微信轻课和鲸打卡等小程序服务商；而在微信之外，抖音也成为了教育产品营销重点布局的阵地。

这里值得关注的问题在于，流量池总量资源固定，在第一个吃螃蟹的人发现商机之后，往往就会有海量创业者涌入，加速渠道的消耗，而第一家公司在社交生态里洗过一遍后，会抬高后者的准入门槛。据资深运营从业者预判：新的品类在微信里依然有机会，抖音的最后一波红利可能会延续到明年第一季度。

展望2019：活下去，捱到“春天”

宏观环境的遇冷、政策的趋紧、互联网流量红利的结束……历经2018冰火两重天的境遇之后，教育创投在2019甚至更远的将来何去何从？投资人并不乐观，在36氪所调研的20多位一线投资人眼中，对于2019的观望几乎汇聚到同一个词上：活着。

融资市场不会变好，教育企业需要自我造血、实现正向现金流，否则将被淘汰出局。

资本的钱将流向哪里？马太效应一定会在明年放大，独角兽巨头、细分领域的头部公司、非头部但现金流较好的公司，将成为资本的有限标的。

创业者应该往什么方向努力？二级市场股价还未见底，一级市场融资将会非常艰难，压缩成本、降低投放、保住现金流、尽快融资，是创业者明年的第一要务。

教育创业的“黄金时代”结束了吗？

当我们在感慨“时艰”到来时，我们其实是在感慨，融资没那么轻松了，教育行业的钱，没有像之前市场粗放时那么容易赚了。这并不意味着好的创业时代的结束，而仅仅意味着，在越来越规范的生态环境中，一个2VC的教育创业时代将落下帷幕，并且永不再来。

越是“寒冬”，就越是一场“硬核”的较量。泡沫消减的过程，本质上也是一个在线教育创投大跃进的“退烧”过程。我们认为，对于好的教育投资人和教育创业者来说，2019将是真正的“春天”：资金将会集中流向真正有好产品、好内容和好服务的公司；项目估值将会回归理性。

而由此开始，创业者必须沉下心来打磨产品、修炼内功；资本炼金之后，投资人必须提高专业能力、去粗取精。拐点之下的2018-2019，一个回归教育本质、产品力为王的教育创投新时代即将开始。

文章最后，我们就今年的教育创投，也采访了部分一线基金、教育大公司的投资人、独角兽公司的创业者，一起来看看，他们眼中的2018。

创新工场合伙人张丽君：

2018是整个教育市场的拐点，上半年整个市场抢项目的劲头很大，市场过热导致有些项目的估值虚高；但下半年所有的投资人决策都开始变慢，大家观望的时间更长了，有一些项目的估值开始骤降。

（编辑：宁波网）

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